打单大客户销售策略

打单——大客户销售策略

课程信息

课程背景

Ø 您有没有遇到过如下问题和困惑：

l 明明要成交了，客户突然叫停了

l 使尽浑身解数，项目纹丝不动

l 已经到嘴里的肉了，却被人抢走了

l 成功的曙光总是忽隐忽现，却这么近，又那么远

l 好大的单子，做吧，心里没底总觉没戏；不做吧，实在不舍得

l ……

Ø 销售经常吐槽：我把该做的都做了，对方不签单，你让我咋办？项目无进展，接下来做什么，实在无能为力了！领导不支持，公司资源太少，这能怪我嘛？。。。。。。

Ø 销售管理也是一肚子苦水：这家伙费用没少支出，客户不停在接洽，却最后总是个“千年老二”的命！你说他努力吧，可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙，我又找谁诉苦去？实在不行，只能自己上，可哪忙得过来这里里外外的事啊?。。。。。。

Ø 大客户销售，是凭着一股热情，靠努力就可以做成吗？

大客户销售，是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗？

大客户销售，是脚踩香蕉皮，滑到哪儿是哪儿听天由命吗？

本课程告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源，审时度势步步为营，用严谨的思维，清晰的大局观，合理的应对，才有可能获取成功！

课程亮点

ü 主要特点：详细阐述大客户（项目）的运作的推进思路

ü 案例指导：日常大客户（项目）业务开展的实战案例分析

ü 案例训练：根据大客户（项目）的推进流程，在实战中的的策略制定计划

ü 行动建议：现场指导学员设计实战行动计划表

ü 提升建议：课后跟踪学员的行动，做好准备与复盘

课程收益

ü 系统了解大客户销售的整体策略制定

ü 掌握大客户销售策略制定的方法和工具

ü 帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作

课程对象

二年以上大客户或项目销售经验者

课程大纲

模块一：常见的问题大碰撞

1、 这些事是不是你经常干的？

2、 实战案例与大客户销售思路解析

模块二：分析局势

1、 大客户销售目标分析

1.1销售目标制定

Ø 销售目标制定哪些内容

Ø 销售目标与大客户策略的关联性

1.2客户的采购动机

Ø 我们提供的是客户要的吗

2、 整体形势分析

2.1客户项目阶段的认知

工具：销售（项目）进程（阶段）与认知图

2.2销售项目进程的分析

Ø 项目进度

Ø 竞争形势

Ø 总体维度

3、 客户的决策分析

3.1关键人物

Ø 最终决策者与判断标准

Ø 专业决策者与判断标准

Ø 使用决策者与判断标准

Ø 内线与判断标准

Ø 案例分析：他们都属于哪类人物

Ø 实战练习：正在经历的项目关键人物分析

3.2客户对现状的认知

Ø 客户常见现状解析

Ø 案例分析：客户的这些表现如何判断

工具：1、客户认知态度表

2、马斯洛需求与客户行为对应表

Ø 实战练习：正在经历的项目现状分析

3.3客户对方案的反应

Ø 支持度分析

Ø 参与度分析

Ø 影响度分析

Ø 客户的反应与三个维度的关联分析

Ø 实战练习：这个大项目该如何推进

工具：客户支持行为量化表

模块二、应对局势

1、 客户的价值认知分析

1.1主观认知分析图

1.2米勒黑曼价值理论

Ø 组织利益

Ø 个人利益

Ø 如何识别客户价值认知

Ø 案例分析：客户的期望值如何管理

实战练习：这个大项目该如何推进

工具：米勒黑曼价值认知表

2、 关键人物认知与应对分析

2.1最终决策者认知与应对分析

2.2专业决策者认知与应对分析

2.3使用决策者认知与应对分析

2.4内线认知与应对分析

3、 资源分配

3.1资源的种类

Ø 种类分析

Ø 重要性分析

实战练习：我们的资源分析

3.2资源使用注意事项

Ø 合适的人做合适的事，达成合适的结果

Ø 使用资源的游戏规则

4、 竞争形势

4.1如何看待竞争

Ø 看谁更狠的结果

4.2我方占优势的策略应对

4.3竞争对手占优势的策略应对

案例分析：参与竞争还是选择放弃？

实战练习：这个大项目该如何推进

5、 赢率分析

5.1C139模型的14个问题

Ø 一个检验标准

Ø 一个决定力的控制

Ø 三个趋赢力的控制

Ø 9个必清事项的控制

实战练习：这些项目你怎么处理？

5.2我方赢率的判断标准

案例分析：参与竞争还是选择放弃？

实战练习：这个大项目该如何推进

工具：1、整体控局表单

2、C139表

3、开局九宫格表

4、赢率表

尾声：回顾总结，行动计划制定

讲师介绍

张译老师

【专业背景】

Ø 上海同砺智库高级顾问

Ø 世博会合作讲师

Ø 交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

Ø 商战名家网核心专家

Ø 著有《三分靠本事，七分靠沟通》

【实战经验】

Ø 二十八年销售与管理实战背景

Ø 现任：上海峻拓展览展示有限公司总经理

【授课特点】

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

【主要课程】

Ø 顶尖销售之一：大客户销售策略

Ø 顶尖销售之二：销售路径优化

Ø 顶尖销售之三：王牌谈判

Ø 顶尖销售之四：专业销售技巧

Ø 顶尖销售之五：察言观色

Ø 顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现

Ø 顶尖销售之七：销售团队管理

Ø 受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通

Ø 受欢迎的人之二：魅力演讲

Ø 受欢迎的人之三：卓越服务