专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判

关键词：专业销售技巧 客户沟通影响力及谈判 企业销售管理

专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判

收费标准：￥4000/人

含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费

不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐

课程背景：

随着市场竞争的日益激烈，企业销售人员尤其是对负责直接与客户沟通谈判的销售人员的要求越来越高，既要做好客户开发，又要突破销售业绩。然而要想跨越其中的关键步骤，那就来自于销售人员的核心技能——销售谈判能力，说的通俗易懂就是在充分体现出产品对客户的价值的同时，又能使自身获得相应的利润空间，其中谈判议价能力尤为重要。

本课程帮助学员，通过塑造销售人员有效的影响力和谈判能力，将自身优势和工作所需发挥到最大程度。

课程收益：

认知上，明确沟通在销售过程中至关重要的作用;认知自身沟通能力的提升点。

行为上，改变以往沟通中面说的多听得少的行为习惯;能够根据客户的外在行为，识别其沟通风格。

技能上，掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧，并根据客户的不同性格，采取不同的沟通方式。

参训对象：

销售代表，销售主管，销售经理等

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

一、 销售人员的基本素质和要求

1. 企业对销售人员的基本要求

2. 销售人员自身的基本素质和思维

3. 销售人员沟通风格测试与解析

二、 销售人员的影响力塑造

1. 影响力的概念

影响力的六要素详解与有效应用

互惠原则

承诺与一致性原则

社会认同原则

喜好原则

权威原则

稀缺性原则

三、 影响力的沟通体现-在谈话中影响他人

1. 正确的沟通态度：

要说出来也要接受被拒绝;不因被拒绝而不再说出来

把沟通看成信息对标的过程而不是单纯的说服过程

2. 谈话中的影响技能：

波长技术：

善用身体语言加强你的表现力

观察对方察言观色调整说服的节奏

开放你的头脑真诚地愿意讨论问题

坦白内心感受化解双方的防卫

聆听技术：

通过聆听和总结加深对对方的理解，以便抓住核心;

通过聆听在对话中加强对方对你的信任;询问技术：

通过提问了解对方的想法

通过提问影响别人考虑和接受你的建议

处理不同意见

欢迎不同意见并表现出欢迎

探寻不同意见背后的原因

表达你的不同意见却不引起对方防卫

快速达成一致

绕过具体表现上的差异，寻求背后的相同之处

向对方呈现利益，并固化结果

四、 销售人员谈判五步法

1. 制定谈判策略

2. 谈判准备阶段

3. 谈判开场阶段

4. 谈判商议阶段

5. 谈判收尾阶段

6. 制定符合自身产品特点的谈判策略与方法

五、 复盘与总结

1. 复盘学习过程与内容

2. 总结提炼自身所学及有效的知识点

3. 制定行动计划

讲师简介：高老师

2020年度中国培训行业标杆人物 百强讲师

上海交大、上海医药职工大学客座教授

领导力哲学、企业管理双博士

VC投资人、畅销书《沟通的艺术》专著作者

中国管理科学研究院专家组成员

国家心理咨询师、企业高级培训师、性格测评师

实战经验：

高老师有十多年咨询及培训经验，曾任职多家世界500强企业，担任重要管理岗位，为企业打造各类管理体系、制度、流程和方案，并参与组建二所企业大学，为企业持续的人才发展作出重要贡献。多次获得企业特别贡献奖等殊荣。

高老师现作为风险投资人，投资多家不同领域企业(人工智能、软件开发、实验仪器等)并担任主管市场销售及运营管理工作的高管。

高老师亦担任多家企业的管理顾问，参与企业战略决策，为企业提供卓有成效的咨询和培训服务。每年各类公开课及企业内训课授课天数多达120天次以上，受到企业的高度认可，课程复购率高达89%。

授课风格：

高老师受到学员关于授课风格点评率最高的词组是“风趣、幽默、深入浅出、真实感十足、实战性强以及深受启发的哲理思维”。

高老师的授课过程非常吸引学员的注意力，几乎没有学员产生“睡觉、玩手机、游离于培训之外”的现象，学员能高度参与课程。

高老师主打课程：

领导力课程：领导力沙盘模拟课程、领导力进阶课程、教练式领导力课程及根据企业实际情况为企业定制开发的领导力系列课程等;

中基层管理能力提升课程：新任管理者课程、中基层管理者提升训练营、管理工具大集训课程、中基层管理者的目标与时间管理课程等;

软技能提升课程：DISC沟通沙盘、沟通技能提升工作坊、情商加速器沙盘模拟课、TTT系列课程、系统性问题分析与解决课程、非人力资源经理的人力资源管理课程等;

曾服务企业或机构(部分)：

建筑、房地产：万科地产、龙湖地产、AAI建筑设计、古北集团、九龙仓地产、中建一局、碧桂园、保利集团、华润置地、绿城集团、宝龙集团、星河地产、新世界地产、凯德置地、和弘地产等;

IT、互联网：阿里巴巴，华为，腾讯，小米、百度，搜狐，TCL，爱立信，联创科技，搜狗等;

银行、保险和金融：深圳发展银行，招商银行，中国银行，平安保险，大地财产保险，南方基金，三井财险，太平洋保险，兴业银行等;

能源化工：中化集团，BP，中广核、中国石化，天赐化工，广汇实业，山东东明化工，新奥集团等;

快速消费品：联合利华，阿迪达斯，耐克，百威啤酒，贝德玛，晨光文具，达能，箭牌等;

医药、医疗器械：国药集团，艾斯康利，拜耳，西门子医疗，凯西只要，先声药业等;

服务业：南方电网、波士顿，东方航空，上海外服，华住，锦江集团，励展博览，上海电气租赁，携程旅行等;

汽车、制造业：奥迪，福特，正泰电器、上汽集团，延锋，东风本田、丰田汽车、NGK、科士达、倍耐力，固特异，艾德玛，贝尔卡特，海斯特-耶鲁集团，曼恩，ABB等;